FOCUS ON

Imprenditori e manager del turismo, siete pronti a navigare l'oceano del mercato moderno?

In un settore saturo e in continua evoluzione, la semplice sopravvivenza non è più sufficiente. Il vostro obiettivo non deve e non può più essere solo vendere, ma creare le premesse per un successo duraturo e sostenibile.

Allora anche oggi siamo chiamati a fare qualche riflessione importante sull’assetto della della vostra, tua azienda turistica.

Lo ripetiamo spesso: ci sono tante ragioni per cui non si vende e/o il marketing non funziona.

Le ragioni sono davvero tante e le affronteremo tutte nel dettaglio nei prossimi numeri.

Intanto già sapete che se le vostre campagne Meta e Google non producono tra le varie cause ci potrebbero essere i bot che bruciano il tuo budget… (leggi se fai campagne, ti conviene)

Cioè quello che serve, che sostiene che rafforza il marketing.

Se ci sono le fondamenta il marketing se ben fatto funziona e produce PER FORZA risultati.

Al contrario se il tuo marketing è fuffa è probabile che dietro non vi sia nulla…

La nostra esperienza (purtroppo) conferma che la maggior parte dei piccoli imprenditori si è fatta da sola: imparando facendo (nella migliore delle ipotesi, nella peggiore solo facendo…).

Come dico sempre: sono solo 2 le professioni che si possono svolgere tranquillamente senza avere alcuna preparazione o formazione e senza essere additati dalla società come pazzi: l’imprenditore e il genitore.

Che coincidono anche probabilmente con i mestieri più difficili in assoluto.

Pensate ad un signore per bene che un giorno decide di iniziare a fare il chirurgo avendo fatto l’agricoltore fino al giorno prima e senza aver frequentato scuole…

Già… sarebbe un pazzo.

Quindi per la società odierna (in Italia, bada bene) è normale affrontare un mestiere tra i più difficili senza la minima preparazione.

Bah…

Sta di fatto che se nel 1950/60 i grandi pionieri industriali si sono fatti strada allo stesso modo è vero anche che trovavano un mercato vergine e tutto da inventare…

Oggi no.

Tutti sono sempre più in grado di fare tutto.

L’intelligenza artificiale ha livellato ulteriormente le competenze.

Quindi come si fa ad avere successo oggi nel mondo del turismo (e no)?

Il concetto cruciale da internalizzare è cristallino:

Immaginate il marketing come il tetto di un edificio: può raggiungere grandi altezze solo se le fondamenta, ovvero il prodotto, sono solide. Se la vostra offerta turistica è scadente o generica, anche la campagna pubblicitaria più brillante non potrà nascondere le carenze a lungo.

I viaggiatori moderni del 2026 sono iper informati (sanno o possono sapere tutto), esigenti e critici, influenzati da trend esperienziali che li portano a scartare pacchetti turistici generici per esperienze autentiche che coinvolgono sensi e emozioni.

Una volta delusi dall'esperienza reale, diffonderanno rapidamente recensioni negative online, danneggiando in modo irreparabile la vostra reputazione.

Il mercato turistico è saturo e la concorrenza è forte. Offrire un prodotto identico a quello dei concorrenti, senza valore aggiunto, è una strategia pericolosa, specialmente con la trasparenza offerta dal web, dove i consumatori possono facilmente confrontare prezzi e offerte.

Non si tratta delle solite cose trite e ritrite ma di fatti reali che noi sperimentiamo ogni giorno. Esperienza sul campo. E se si sembra difficile o non sai come fare è solo normale perchè fare marketing e comunicare, persuadere e vendere non è il tuo mestiere.

Oggi tutti hanno una idea. E se non ce l’hanno possono cercarla su Youtube. Oggi, prima di avviare una impresa, si possono trovare molteplici fonti e aiuti che possono mitigare il rischio di errori o fallimento.

Quindi vendere esperienze turistiche “standard”, tipo pacchetti di grandi catene che sono uguali per tutti oggi è un modo sbagliato di iniziare una nuova impresa (o proseguirla). Perchè lo stesso prodotto può essere trovato e acquistato altrove.

Negli anni abbiamo aiutato un tour operator pugliese a sviluppare e migliorare un prodotto con enorme successo.

Il prodotto di partenza era una escursione delle Isole Tremiti con un barcone con capienza 100 persone e senza alcuna protezione per il sole. Giro delle isole in 90 minuti e sosta bagno. Qualcosa di standard e simile a tanti viaggi di gruppi, grandi gruppi dove le persone si confondono con la folla…

Come Web Agency specializzata in consulenza per imprese turistiche abbiamo proposto di aggiungere alcune varianti al prodotto con 2 opzioni differenti per tipologia, qualità e prezzo. Il prodotto esistente è diventato l’offerta base ed economica. E’ stata aggiunta una opzione media in gozzo per massimo 12 persone con aperitivo di mare. Una esperienza più intima e rilassante con un timoniere locale e affabile e pronto a raccontarti la vera vita degli isolani.

La terza opzione con un prezzo ancora più alto (quasi il doppio della prima) era una escursione di 6 ore in barca a vela con pranzo del capitano per max 10 persone. Una esperienza ancora più intima e rilassante, in pratica una giornata di mare alla Tremiti con piccolo pranzo con pescato della giornata cucinato a bordo.

In definitiva siamo riusciti a trasformare un prodotto standard “industriale” in due tipi diversi di esperienza emozionante più “artigianale” e di grande valore.

Risultati?

Alla fine della stagione vendite totali raddoppiate rispetto all’anno precedente, più che raddoppiato anche il guadagno (margine aumentato sulle due nuove opzioni). E sorpresa delle sorprese il prodotto più piaciuto è stato quello più caro.

Prima di qualsiasi strategia di marketing, rispondete a queste domande fondamentali:

Queste domande sono centrate sul vostro prodotto esclusivamente ed è come se foste curvi a guardarvi i piedi.

Un ottimo prodotto è tale, però, solo se resiste nel suo contesto cioè il mercato nel quale è destinato a proliferare.

Prima di lanciarsi nella "fossa dei leoni" (il mercato), è vitale programmare, studiare, pianificare, ipotizzare e valutare ogni singolo aspetto della vostra impresa.

La vostra impresa, come un personaggio di un romanzo, deve avere un carattere e una identità definita.

Definire i valori come Trasparenza, Velocità, Innovazione e farli diventare la vostra "Bibbia" è fondamentale. Se la vostra azienda promette "velocità", non potete inviare un preventivo dopo una settimana o rispondere alle email dopo tre giorni.

Per intenderci…

Gli obiettivi devono essere analitici, precisi e misurabili. Fissate traguardi a breve (primo mese, sei mesi) e a lungo termine (2-5 anni). Per avere successo, è necessario distinguersi dalla massa. Il vostro elemento distintivo deve essere sostanziale e correttamente percepito.

Hai fatto queste cose?

Esempio concreto: Perché le persone dovrebbero prenotare la vostra camera d'hotel e non quella dei mille concorrenti? Cosa offrite di unico, diverso e migliore? Se avete un B&B in posizione decentrata, invece di abbassare il prezzo, potreste renderlo più appetibile includendo un extra-service, come un paio di biciclette gratuite per l'intero soggiorno o itinerari personalizzati via AI.

Focus su micro-nicchie: non competete su "turismo generico", ma su target precisi come famiglie 35-45 anni in cerca di wellness rurale.

Devi distinguerti per qualcosa e comunicarlo bene.

Qual è il Focus della tua impresa? Non potete competere sull'intero universo "turismo".

Chissà perchè viene spontaneo ai più di replicare l’effetto supermercato: 100 prodotti (che nessuno compra) pagine e pagine di sito che nessuno guarda.

Bisogna individuare con precisione il proprio Target per sesso, età, cultura, desideri e creare prodotti su misura per quel segmento. Conoscere il target alla perfezione vi permette di comunicare al meglio, utilizzando il linguaggio giusto, toccando le corde emotive appropriate, e riducendo i costi delle campagne pubblicitarie.

Un'azienda che offre prodotti o servizi stantii rischia di diventare obsoleta e perdere quote di mercato a favore di concorrenti più innovativi. I viaggiatori moderni cercano esperienze autentiche e personalizzate, e i prodotti non al passo con i tempi avranno difficoltà ad attrarre nuovi clienti.

Se non ti adatti e non ti evolvi lavori di più, ottieni di meno, sarai sempre più relegato in un angolo buio dove nessuno ti vede.

Se non sfrutti al massimo i tuoi dati proprietari non ce la farai a sgomitare e tenere testa.

Se non sai come fare è normale: non è il tuo mestiere.

Quanto è importante saper cambiare? Esemplare la storia di Blockbuster e Netflix

Imparare dal passato è essenziale. Il destino di Blockbuster e Netflix offre una lezione magistrale. Blockbuster, nata come negozio di noleggio di cassette VHS AL VERTICE DEL MERCATO NEGLI ANNI ‘90, non è riuscita ad adattarsi alla rivoluzione del DVD e poi dello streaming, fallendo miseramente.

Netflix, invece, pur essendo nata con un modello simile (noleggio DVD), ha avuto il coraggio visionario di ristrutturare, puntando tutto sullo streaming all'inizio degli anni 2000, un rischio che l'ha trasformata in un colosso globale.

Pensate ai giorni prima di quella scelta: una azienda che prolifera sul noleggio dei DVD (il suo focus) che decide di cambiare totalmente e di puntare tutto sullo streaming quando lo streaming era una ipotesi (c’era la tv via cavo…). Visto dal nostro punto di vista di oggi sembra una scelta facile e scontata ma allora fu un azzardo calcolato perchè capirono che il mondo andava in quella direzione e arrivarci per primi ha fatto la differenza.

L'imprenditore di successo non prende decisioni "di pancia" o in base a ciò che "gli piace di più", ma si basa sull'analisi dei dati. Sul Web, tutto lascia traccia. È possibile sapere in una data area geografica il numero medio di una precisa ricerca su Google, valutando l'interesse intorno al prodotto che si sta per lanciare.

Booking.com sfrutta l'analisi predittiva e i big data per prevedere la domanda dei clienti, personalizzare le offerte e ottimizzare i processi operativi, migliorando l'esperienza complessiva e aumentando le conversioni.

Il metodo di successo seguito dai colossi è replicabile anche da piccole imprese, concentrandosi sull'analisi attenta e sull'elasticità. Adottate automazione 2025: chatbot gestiscono il 70% della pre-vendita, CRM sincronizzano canali anti-overbooking, AI suggerisce upsell con una crescita annua del 26%.

Piccole imprese replicano colossi con tool low-cost: tracciate Google Trends locali per lanciare prodotti su picchi ricerca. L'Intelligenza Artificiale velocizza e migliora ulteriormente l'analisi dei dati, offrendo nuove opportunità per prendere decisioni strategiche informate.

Nelle piccole imprese turistiche italiane, la figura più comune non è il manager, ma il "padrone".

Per guidare un'impresa non si nasce manager. Il successo a lungo termine dipende non solo dalle conoscenze specifiche o dalle esperienze di settore, ma soprattutto dal carattere: determinazione, elasticità, resilienza e intelligenza.

Da "padrone" a manager: sviluppate resilienza e basate decisioni sui dati, non sulla pancia. Delegate a specialisti (consulenti AI, esperti di marketing digitale) per scelte informate – gli errori da improvvisazione possono costare fino al 40% dei margini.

Un "padrone" che prende decisioni non informate su ambiti che non conosce – ad esempio sul marketing digitale, ignorando le analisi dei dati – rischia di far perdere tempo, soldi e possibilità all'azienda.

Il carattere conta: l'elasticità mentale e l’intelligenza di adeguarsi al momento (nella fattispecie la pandemia) ha permesso a realtà come Turistinpuglia.it di raddoppiare il fatturato tra il 2020 e il 2022, e di gettare le basi per una crescita che arriva fino ai giorni nostri.

Il vero grande problema nel turismo oggi è il mercato saturo e l'enorme concorrenza. La domanda non è "come convincere le persone a viaggiare?", ma "come convinco le persone a viaggiare con me?".

Con l'arrivo di Internet, le conoscenze esclusive un tempo detenute dagli agenti di viaggio (una forma di monopolio) sono state azzerate, e il modo facile di fare soldi è finito. Oggi, per il cliente è facile trovare alternative più vantaggiose con una semplice ricerca online.

Anzi con l’Ai può sapere ancora di più e più velocemente.

Anzi può fare clic e chiedere alla Ai di creare un itinerario completo e di fare anche prenotazioni…

Dipende…

Se vendete prodotti esattamente uguali ai vostri concorrenti, vi state infilando in un pericoloso cul de sac.

In un mercato in cui i prodotti sono fungibili (intercambiabili, come la benzina, dove si sceglie il prezzo più basso per lo stesso identico prodotto), il prezzo diventa l'unico fattore decisionale. È fondamentale creare prodotti che si possano dire diversi e unici, aumentando il valore aggiunto.

Mercato iper-competitivo significa che non vendete semplicemente "viaggi", ma dovete convincere i clienti del "perché con voi". La fungibilità uccide – prodotti identici spingono a guerre dei prezzi devastanti; differenziatevi con unicità percepita.

La determinazione dei prezzi è una questione strategica da affrontare nelle prime fasi dell'impresa. Una politica dei prezzi inadeguata può portare a perdite economiche e danni all'immagine.

Come stabilisco il prezzo giusto per il mio prodotto?

Il prezzo nel settore turistico è relativo: se un'esperienza è unica e desiderata da tempo, il cliente sarà disposto a pagare un prezzo ragionevole. Tuttavia, il prezzo giusto deve riflettere il valore aggiunto del prodotto e coprire tutti i costi reali (fissi e indiretti), garantendo margini sani.

Prezzi strategici coprono costi fissi più costi indiretti più margini sani, riflettendo valore reale: esperienze premium giustificano aumenti del 30-50% se siete trasparenti. Evitate furbate – recensioni negative virali su OTA distruggono reputazioni in poche ore. Il branding amplifica percezione: storie autentiche su Reels o TikTok fanno pagare di più, come per borse di lusso o tour esclusivi.

Abbiamo riscontrato più volte che molti piccoli imprenditori turistici non praticano una politica dei prezzi adeguata. Abbiamo incontrato chi applicava ricarichi superiori al 100% senza aggiungere alcun valore, e chi, facendo calcoli approssimativi, credeva di guadagnare il 50% quando in realtà il margine reale era del 15%.

Le conseguenze del prezzo sbagliato possono essere devastanti.

Sebbene il marketing non possa nascondere un prodotto scadente, può plasmare la percezione del prodotto, facendolo apparire unico e speciale, anche grazie a una forte strategia di branding.

Il vostro sforzo costante quotidiano deve essere far percepire sempre il grande valore del vostro prodotto insieme ai grandi benefici che apporta.

Questo lo fa il marketing.

Prima del marketing deve esserci una idea sana.

Dietro il marketing deve esserci una azienda sana e sostenibile, dipendenti felici e proattivi, un imprenditore illuminato e preparato in grado di scegliere i collaboratori migliori e delegare.

Se anche solo una di queste manca o andrebbe migliorata non sottovalutare il problema perchè alla lunga può solo peggiorare e azzoppare la tua impresa.

Italiani popolo di santi, navigatori e fatalisti, sperando che "dio ce la mandi buona"? No, grazie.

Possiamo essere un popolo di imprenditori illuminati i quali costruiscono il proprio successo con metodo, passione e intelligenza.

Il futuro del turismo italiano è nelle vostre mani: costruiamolo con cura.

Ora dopo aver riflettuto a fondo è tempo di passare all’azione.

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